保安上阵揽客

冬日里，上海静安区一带的街道上梧桐满径，别有一番韵味。一块营业部招牌掩映在一处商务楼入口。来往路人估计没有几个会知道，就是这样一家看上 去不起眼的券商营业部，在12月的15个交易日中，31次登上当天交易龙虎榜；在11月的21个交易日内，61次登上当天交易龙虎榜，称得上游资大手笔操 作股票的最牛营业部之一。

12月16日，上海下着雨，气温降至入冬以来的新低。湿冷的天气让人不想出门。中国证券报记者循着指示牌，好不容易找到居于老旧办公楼里的这家营业部。目测不足一百平方米的营业部里空荡荡的，基本没什么客户办理业务。

“侬想办啥业务？”门口的保安和业务员看到记者进门，热情地迎上前去用上海话打招呼，“开户？可以的呀。侬现在的股票交易佣金是多少？万八？太高了，我们这里只要万三！”他们你一言我一语地向记者极力推荐。

最终记者表示要再考虑一下是否来开户时，保安精明地告别道，“现在不办没关系的。侬下趟来，来了找我。我给你介绍最好的业务员，给你最优惠的价格。”

眼下这家证券公司的网上开户进行得如火如荼。依靠“万三”的低佣金策略，其网上开户实行至今开户数已过万。这家证券公司的官网显示，网上开户需准备好身份证原件、银行卡，配有摄像头、耳机、麦克风的电脑等。投资者登陆后，可以申请并安装中国结算的数字证书，在通过视频完成一系列后台见证程序后，即可直接开立证券账户，全程不需要与券商工作人员现场见面。

费率低得惊人

钱珺(化名)的生活极有规律：早上七点起床后在自家小区慢跑一个小时，然后洗澡吃早饭。9：30分，他会雷打不动地来到自己的工作室，操作几个证券账户，总金额达数千万元。

现在很多券商能为大户提供各式各样的“配资”服务。“我更喜欢简单的融资方式。例如我有100万元，你能再借给我多少，利息怎么样。”

钱珺曾混迹华尔街数年，也在美国的第三方理财机构干过。十年前，他回到上海，成为一家外资银行的高级理财顾问。七年前，钱珺辞职与一位朋友创办了理财工作室，替高净值客户炒股。“我就为有钱人打理个零花钱。”钱珺自嘲道，“都是他们的闲钱，万一炒股赔了点，他们也能承受。资金仍在他们自己的账户上，我只是操作这些账户，他们随时可以看到账户盈亏情况。”

由于操作的资金有几千万元，钱珺一直是各大券商“大户室”的座上宾。“不过，我都好几年没进大户室了，只在自己的工作室炒股。”

上海的不少大户都是从上世纪90年代就跟牢一家券商营业部。最开始，“免费提供身份证”几乎是券商为大户提供的一项必不可少的服务。而对于大户的交易记录，营业部老总也都了如指掌。所以，当大户和营业部老总建立了彼此信任后，双方就颇有点不离不弃的味道。

钱珺不属于这类老派大户。“我选券商不过是看价格。”钱珺毫不掩饰自己的“唯利是图”。据他介绍，对于金额几千万元的账户，经过讨价还价，有些 券商能把佣金降至万分之一点几。“我能拿到万分之零点八。”如此低的交易佣金让不少人难以置信。对于金额大、操作频繁的账户，交易佣金的优势非常明显。

此外，钱珺看重的还有“配资”的便利性和价格。现在很多券商能为大户提供“配资”服务，从融资融券到发行伞形信托。 因为融资融券的成本较高，大户更愿意通过伞形信托获得融资。所谓伞形信托就是在一个主信托账号下设置若干个独立的子信托。每个子信托都是一个小型结构化信 托产品，由劣后级和优先级客户构成。炒股大户或阳光私募通常充当劣后级客户，营业部可以推荐有资金但不会投资的客户充当优先级。优先、劣后的配资比例一般 为1:1至1:3，劣后级客户需支付优先级固定收益及渠道信托费用。

“我更喜欢简单的融资方式。例如我有100万元，你能再借给我多少，利息怎么样。”钱珺说，目前市场资金面紧张，配资的成本最低也要7%。而年初只有6%左右，“时至年底，利息7%的资金相当便宜了。”

除了佣金、融资成本低之外，能否为大户提供专用交易通道也是考量营业部服务水平的关键指标。通常众多中小散户都是共用交易通道，而大户、机构享用专用通道，能更快地下达交易指令。这在股价出现涨跌停板时，优势非常明显。

营业部生财有道

即便把交易佣金谈到了万分之零点八的低点，钱珺认为，券商仍有赚头。“这就好比团购，虽然你觉得已经便宜得离谱，但商家还是有利可图。”所以，在价格问题上，钱珺谈判从来不手软。

而另一位证券界人士也认为，如果券商营业部能够吸引到大户、私募机构，即便是零费率估计他们也愿意干。原因是如果能够吸引到像泽煕这样的业界大 佬，说泽煕的席位就在自己证券公司的某某营业部，那是比任何广告都有效的宣传。首先这些大佬本身的交易量就已经很大；其次，通过“偶像”的号召力，会吸引 更多的私募、大户来营业部开户、交易，这家营业部的交易量、市场占有率就能显著提升。其中的隐性收益是巨大的。

业内人士表示，券商的佣金联盟已经名存实亡，佣金战火已经点燃，这将对证券行业重新洗牌产生深刻影响。钱珺认为，对于这些经常在龙虎榜上露脸的营业部来说，交易佣金收入占比并不高。为机构、大户提供“配资”所赚的利差才是收入的大头。“交易佣金就好像银行的存贷款业务，属于传统业务，指望这块业务继续赚大钱已不现实。只有创新业务、发行理财产品才是券商营业部目前最看重的。”