IPO问询分析，周四见！

今天分析拟北交所上市公司天威新材（874018）。

天威新材主要从事数码喷印墨水的研产销，配套于数码喷印设备等，产品应用领域包括纺织品数码印花、广告图像数码喷印、包装及出版物数码印刷等。公司净利润在2022年下滑16%后，2023年大增104%至8500多万元。

从大量审核案例来看，北交所最关心拟上市企业的关键维度有四个：业绩真实性、业绩大增合理性与持续性、关联交易、创新特征。这四个关键问题，天威新材均被问到。通过对公司一轮问询回复以及二轮问询函进行分析，公司最需要重视的是前两个关键问题，均被多维度发问并追问。

业绩真实性方面，根据数据，公司近两年生产产品的单位耗水量下降44%，单位耗电量下降25%，一轮回复后解释称是由于节能降耗、新增生产线等因素，还是被北交所追问。

业绩大增合理性与持续性方面，公司在分析与下游客户业绩变动趋势匹配性时，对业绩下滑客户“避而不谈”，回复技巧值得借鉴。另外，天威新材称公司综合实力强，产品性能优于进口产品，但在一轮回复中有超过20处提到市场竞争激烈，因此对多家客户给予优惠。

关键问题一：业绩真实性

一轮问询中，北交所问到“非终端客户销售占比较高及核查情况”“最近一期毛利率大幅上涨的真实合理性”等，均是围绕业绩真实性发问。

如在毛利率大幅上涨真实性方面，北交所关注到天威新材报告期内主要产品产量逐年上升，而电力采购量有下降趋势，生产与用电量不匹配，被要求量化分析匹配性与合理性。

根据一轮回复，2021年至2023年，公司生产产品的单位耗电度数从0.12万千万时降至0.09万千万时，下降25%，单位耗水数量从7.6吨降至4.26吨，下降44%。公司表示，单位耗电量下降是因为新增生产线提升生产效率，并研究避峰用电、降低电费单价等，单位耗水量下降是因为加强生产管理统筹等。

二轮问询中，北交所专门追问了“产品能耗大幅下降的真实合理性”，要求天威新材说明在2023年前采取节能降耗等工艺改进措施是否存在技术障碍或门槛，质疑其2023年产品能耗大幅下降的真实合理性。

关键问题二：业绩大增合理性与持续性

天威新材2023年归母净利润增长104%，扣非后净利润增长118%，引起北交所关注。一轮问询中，被问2023年业绩大幅增长的合理性，要求说明业绩大幅增长趋势是否与2023年行业发展态势、下游客户需求及业绩变动、可比公司业绩变动情况匹配。

一轮回复中，关于下游客户，公司在“客户优质度”部分列举了4家知名客户，分别是润天智（832246）、宏华数科（688789）、纳思达（002180）、鼎龙股份（300054）。

不过，在披露下游客户业绩变动情况时，天威新材仅选取润天智、宏华数科两家客户情况进行了说明，润天智2023年主营业务收入增长28%，宏华数科2023年主营业务收入增长40%，扣非后净利润增长32%。天威新材得出结论是，下游客户的市场需求较为旺盛，公司业绩大幅增长趋势与下游客户需求相匹配。

对于另外两家客户纳思达、鼎龙股份2023年表现，天威新材选择“避而不谈”。数据显示，纳思达去年营收下滑7%，亏损超60亿元，鼎龙股份营收下滑2%，扣非后净利润下滑53%，与天威新材业绩趋势形成明显反差。

（截图自：天威新材一轮问询回复）

二轮问询中，第一问就是关于“2023年业绩大幅增长真实性及核查充分性”，被要求进一步说明收入确认具体依据及收入确认合规性等。

关于业绩持续性方面，北交所在一轮问询中问到市场格局与市场空间，要求分析说明发行人在细分市场的市场份额是否存在被竞争对手抢占风险。

一轮回复中，天威新材披露公司是我国少数综合实力相对较强的专业生产商，主要产品的性能指标已达到或优于同类进口产品的水平，称公司市场份额不存在明显被竞争对手抢占的风险。

值得注意的是，公司在回复向不同客户销售毛利率差异原因等问题时，提到“珠海地区市场竞争激烈”“印度地区市场竞争激烈”“数码喷印墨水产品竞争激烈”等。

据粗略检索，天威新材在一轮回复中，有超20处提到市场竞争激烈，并因此给予多家客户价格优惠。

（截图自：天威新材一轮问询回复）

关键问题三：关联交易

一轮问询中，北交所关注到天威新材“部分客户的实际控制人等为发行人及关联方前员工”“发行人与关联方存在主要客户、供应商重叠”等，并发问。

二轮问询中，北交所要求公司补充说明是否存在前员工供应商等情况。

关键问题四：创新特征

一轮问询中，北交所围绕天威新材创新特征，从生产模式创新性和产品创新性两个维度，共提9个小问，要求公司进一步披露。一般在审企业一轮问询中创新性相关问题在6小问左右。

二轮问询中，产品创新性被继续追问，围绕核心技术的具体应用及竞争优势、前沿应用技术的产业化进展两个维度提4小问。从追问问题来看，北交所关注天威新材相关产品和核心技术相较于同行业可比公司是否具备竞争优势。