IPO问询分析，每周四见！

近日，温多利（873809）回复了北交所第一轮问询。纵观首轮问询，虽然北交所问询了创新性特征和关联交易，但问询重心还是业绩问题。

特别是，报告期内（2020年至2023年上半年），公司境外收入占比均超过80%，对此北交所从境外销售真实性及可持续性、向关联方优莱澳洲销售真实性，以及毛利率波动及高于可比公司的合理性等多个维度进行发问。

温多利要想上市，回复好业绩拷问是努力方向。即使过审核员这关成功上会，发审委委员还是会重点追问业绩。

招股书显示，温多利从事高端遮阳面料的研发和生产，主要产品包括阳光面料和涂层面料，加工为成品后广泛应用于办公楼、酒店、学校、机场、车站等公共建筑和家居等的内外遮阳。市场以境外销售为主。目前，与亨特、美国春天、优莱澳洲、Inpro、广东创明遮阳科技有限公司等境内外知名窗饰企业均建立了稳定的合作关系。

【境外销售真实性及可持续性】

温多利第一大客户是美国春天。资料显示，美国春天总部位于美国威斯康星州米德尔顿，是北美领先的定制窗饰产品供应商。

围绕境外销售真实性及可持续性，北交所要求说明报告期内公司向美国春天销售毛利率明显高于其他客户毛利率平均水平的合理性？2020年至2022年，美国春天向温多利采购规模持续降低、2022年上半年大幅增长的原因？

温多利表示，公司向美国春天销售产品毛利率明显高于其他外销客户平均水平，产生差异的主要原因系产品结构不同导致。

对于2022年上半年向美国春天销售大幅增长的原因？温多利称，2021年下半年，Clearlake完成了对美国春天的收购并成为美国春天控股股东，此次收购后，美国春天进行了相应的人员调整，受此影响，2021年下半年直至2022年度美国春天向公司的采购数量出现了一定程度的下降。

2023年度，美国春天经营管理趋于正常，双方合作的深度和广度上进一步提升，美国春天将更多订单转移至公司采购，以上原因导致2023年上半年乃至全年美国春天采购规模大幅度增长。

这里一个细节值得注意，北交所问的是2022年上半年大幅增长原因，温多利答的是2023年上半年增长。

【向关联方优莱澳洲销售真实性】

优莱澳洲是温多利第二大股东优莱有限的全资子公司，其从公司采购涂层面料和阳光面料，向其所在澳洲市场销售。报告期内，温多利对优莱澳洲销售占比都在20%左右。

针对向优莱澳洲销售真实性。北交所要求温多利说明优莱澳洲应收账款每年年末均为第一大应收账款客户的合理性？说明2022年末温多利对优莱澳洲应收账款余额大幅增长、2023年上半年末大幅下滑的背景，2022年第四季度是否存在集中在年底确认收入、突击销售的情况，相关交易是否真实合理？

对于优莱澳洲应收账款高居榜首，温多利表示，美国春天为公司第一大客户，报告期内，公司每年向其销售产品金额均大于优莱澳洲，其第四季度采购额也均大于优莱澳洲，但2020-2022年度，其年末应收账款均小于优莱澳洲的原因有信用政策不同、美国春天实际回款天数短于信用期、销售返利及圣诞假期因素影响等。

对优莱澳洲应收账款余额剧烈波动，温多利表示，2022年上半年澳大利亚下游市场有回暖迹象，优莱澳洲2022年6-9月向公司下达采购订单金额较2021年同期明显增长，公司于2022年10-12月完成生产备货并实现销售，因此优莱澳洲2022年末应收账款余额增长较为明显。2023年6月末优莱澳洲应收账款余额下降主要原因系其2023年1-6月自公司采购金额下降所致。

另外，公司2022年第四季度向优莱澳洲销售主要集中在10月，2022年12月较往年同期销售金额及占比明显较低，因此公司不存在在年底确认收入，突击销售的情况。

【毛利率波动及高于可比公司的合理性】

招股书显示，报告期内可比公司平均毛利率水平分别为39.18%、33.64%、32.86%和34.22%。同期，温多利毛利率分别为44.33%、38.74%、34.18%和38.89%，略高于行业平均水平。

关于产品类型，温多利有阳光面料和涂层面料两大类。其中阳光面料具体分为聚酯阳光面料、玻纤阳光面料、TPO阳光面料，涂层面料具体分为发泡涂层面料、直涂涂层面料、清漆涂层面料。

北交所要求说明，报告期内不同产品的单位成本构成及毛利率变动趋势不一致的原因及合理性？毛利率高于可比公司的合理性？

对第一个问题，温多利分年度详细回复：

2021年度，从单位成本构成分析，公司6个产品系列中，除清漆涂层面料直接材料成本占比下降，其余5个系列产品的成本构成及毛利率变动趋势保持一致，清漆涂层面料直接材料成本占比减少系化纤面料销售占比下降所致。

2022年度，从单位成本构成分析，公司主要产品系列直接人工成本占比上升，清漆涂层面料和发泡涂层面料直接人工成本占比下降。清漆涂层面料直接人工成本占比下降系当期化纤面料销售占比增加所致，发泡涂层面料为阻燃剂价格快速上升，直接材料占比增加7.41个百分点，间接导致直接人工成本占比下滑。

2022年度，公司6个产品系列中4个系列毛利率下降，TPO阳光面料和清漆涂层面料毛利率上升。TPO阳光面料毛利率上升主要原因是美元汇率上升，产品结构变化，宽幅TPO阳光面料销售增加，导致销售单价大幅度上升所致；清漆涂层面料毛利率上升，主要原因为本期化纤面料销售占比增加所致。

2023年度，原材料价格开始回落，公司各产品的直接材料成本占比均出现下滑趋势，受此影响，阳光面料三个系列毛利率均开始升高，涂层面料主要系列因产能利用率不足等原因，导致其固定成本较大，从而毛利率呈下降趋势。

对于毛利率高于可比公司的合理性，温多利表示，因ST先锋毛利率偏低，拉低了同行业可比公司平均值，使得公司报告期内毛利率高于同行业可比公司。