“变化”是小张提及最多的词汇，也是过去一年理财市场的动态体现。2021年，是资管新规过渡期最后一年，理财净值化转型加速推进；与此同时，从理财产品销售管理到现金理财管理，再到理财产品流动性风险管理等，相关配套监管措施也相继出台，给银行理财市场带来了诸多改变。

　　银行理财不再保本，收益也出现波动，作为直接接触投资客户的理财经理，这是“小张们”面临的最大挑战。他们是如何应对这种波动的？理财经理的工作又发生了哪些变化？小张称，以往单一理财固定收益比价的模式不再，当前更重要的是，了解客户的需求，做好资产配置服务。

　　波动的净值，失去的安全感

　　“理财怎么没预期收益率了？”“产品详情中的净值是不是代表收益率？”“为什么净值会变，而且还会出现负的，是不是已经亏了？”。。。。。。这是理财经理近来经常被问的问题。

　　小张说，在过去十多年里，很多理财客户已经习惯了固定期限、固定收益的理财产品，并且有“保本”的意识，认为本金是绝对安全的，但如今，这种安全感显然不存在了。投资者对理财市场的波动十分敏感。

　　根据资管新规，银行理财整改的一大任务就是净值化。此前在过渡期内，不乏有理财产品仍使用摊余成本法进行估值，以平抑理财产品的净值波动。

　　但自2021年8月以来，金融监管部门及财政部先后发布政策，加速推进银行理财产品估值方法的转型与完善，特别是在资管新规过渡期内加速推进市值法进行产品公允价值计量。

　　比如，2021年9月，财政部就《资产管理产品相关会计处理规定》公开征求意见，明确自2022年1月1日起，适用资管新规的资管产品要执行新金融工具相关会计准则(IFRS 9)；金融监管部门方面，前期已明确资管新规过渡期后定开产品不可再使用摊余成本法计量，同时要求理财产品9月1日之后新增的直接和间接投资的资产，应优先使用市值法进行公允价值计量。

　　在此背景下，各大银行积极推进净值化转型进程。对于理财产品来说，市值法估值意味着净值波动或将加大。毕竟相比市值法，摊余成本法通过将持有到期的利息平摊到每个计息日中，使其收益率曲线更加平滑；而市值法更加真实、透明地反映了投资组合的变现价值。

　　这带来的直观影响是，客户会看到理财产品的收益率经常变化。比如一个3个月的产品，可能在第二个月收益率会往下浮动，甚至出现负值。小张说，对于客户而言，这就十分没有安全感，就会找理财经理问，明明买的低风险产品，为什么还会出现亏损。

　　因而，过去一段时间以来，小张不断得跟理财经理团队强调，一定要把客户约到网点来，面对面沟通，尽可能了解客户的投资需求，并做好售前提示与售后保障，当收益出现明显回撤时，及时沟通净值波动的原因和情况。

　　实际上，相比传统理财产品收益率相对固定，净值型产品可能有着更大的收益空间，而且信息披露更加透明。投资者可进一步了解底层资产的风险和收益情况，理财机构也会通过季报、年报等方式披露产品投资的具体信息，这就意味着投资者可以及时掌握产品动态，调整投资组合。

　　“一开始往往是最难的，理财经理可能还会受点委屈，但金融无小事，一定要有耐心，帮客户重新找回安全感。”小张感慨。

　　个性化的需求，多元的配置

　　提示波动仅仅是第一步，更考验理财经理能力的是，为客户提供个性化的资产配置。小张称，以前投资者大多是根据理财收益的高低购买产品，或者是理财经理提供成品的资产配置包让客户选择。

　　如今，情况已发生变化。一方面，对于投资者而言，想要追求相较于银行存款略高的收益，必须开始适应相应的风险。即使风险承受能力较强，也要改变“低头闭眼”买理财的方式，而是“抬头睁眼”认真阅读产品说明书，辨析风险，选择适合自身风险承受能力的理财产品。

　　另一方面，理财经理须根据客户的不同需求，进行多元化的资产配置。小张解释道，以前成品的资产配置套餐都大同小异，主要PK的是收益率，但理财转型后，部分投资者会有具体的个性化需求，那么理财经理跟客户进行充分沟通，把需求了解清楚，再提供相应的配置建议。

　　比如，针对不同的风险偏好提供不同等级的产品。具体来看，对于风险偏好较低的投资者，大额存单、国债等是适配的选择；对于有一定经验与风险承受能力的投资者，固定收益类、“固收+”类等产品较为合适；对于高风险偏好的投资者，则可选择偏债混合类、权益类等高风险、高收益产品。

　　不过，目前银行客户主要青睐的是仍是高流动性和高安全性的产品，比如现金类理财和短债类理财。小张表示，整体来看，银行理财投资者更偏好低风险的产品，保本意识还未完全扭转，投资者教育工作任重道远。

　　实际上，此前也有业内人士对记者称，在银行理财转型过程中，投资者教育是关键，也是银行面临的主要挑战，如何让投资者转换持续已久的惯性思维，接受新的产品、培养新的投资习惯是每家理财机构需要思考的课题。

　　为了更好应对这一挑战，记者了解到，理财经理也在不断提高自身能力。一方面，尽可能满足投资者的多方面需求，另一方面，进一步夯实专业能力，了解产品底层投资的逻辑以及背后的风险，熟知资产配置的方向，按需给客户提供建议。

　　但无论如何变化，以客户为中心的服务理念并未变，这也是一众资管机构在业务转型中坚守的共识。小张认为，资管新规的到来即便带来了诸多挑战，在这个过程中，机遇与挑战总是共存，甚至机遇大于挑战，而他，已做好了准备。

（文章来源：第一财经）