2013年，是券商触网的元年。

　　过去半年，当券商陷入傍互联网企业、网上开户、低佣金的同质化竞争后，如何寻找新的路径，成为券商业界需要思考的问题。

　　7月9日，记者专访了方正证券(行情,问诊)董事长雷杰和中金公司财富管理部、董事总经理孙冬青，试图揭开方正证券和中金公司的互联网金融蓝图。

　　方正：三步走，首步扩流量

　　雷杰认为，为解决信息不对称和期限错配问题而存在的传统金融形态，必将因为互联网金融而发生改变或消失，这就是金融脱媒的过程。

　　在雷杰看来，所谓的互联网金融，并不是借助互联网卖产品，而是真正用互联网的思维去做金融，第一步就应该是扩大流量。

　　如何扩大流量？究竟是牵手BAT，将希望寄托在互联网平台的客流导入，做纯线上的网上引流，还是要有Offline？国金证券(行情,问诊)和腾讯的合作是一种引流模式，但效果并不理想，据理财周报记者从华东一家券商的零售业务部负责人处了解到，在万二佣金的噱头下，月均开户也仅一万多户。

　　与中小券商选择BAT不同，方正证券选择和国内领先的网吧平台运营商顺网科技(行情,问诊)合作。

　　5月15日方正证券与顺网科技签署“互联网普惠金融”战略合作协议，双方将就“游戏宝”互联网金融产品、广告宣传与网上开户链接合作、投资者教育平台和P2P投融资平台四个方面展开合作，将向网吧用户及相关群体提供“互联网普惠金融”的产品和服务。

　　顺网科技拥有全国近11万家的网吧渠道，影响网民人数4000万/天。与国金和腾讯的合作模式不同，方正证券与顺网科技的合作不仅利用了线上渠道，还充分利用了顺网科技的线下渠道，打造金融和互联网企业的O2O引流模式。

　　“10万家网吧一天引进一个客户，一天就是10万客户量。做互联网为什么还需要网点，你看看京东拼命建配送系统就知道了，网上商城并不是最重要的，核心竞争力是线下配送能否跟得上，能不能马上退货，这就是O2O，”雷杰说，“如果指望客户通过网站链接，跳转到证券公司的网站开户，那是很难的。目前消费者还没有进化到通过互联网进行投资理财的习惯，尤其是高端理财，所以客户在目前阶段还需要人去开发，还需要有物理网点。所以在互联网冲击下，我们并购民族证券将营业网点扩大仍是一大优势，尤其在方正证券以前触及到的空白地带。”

　　第二步是要开发出符合互联网客户需求的金融产品和服务，增加客户粘性。理财周报记者从一位知情人士处获悉，方正证券已设计好一款现金宝产品。“这个产品对保证金的替代作用非常大，业界只有国金证券推出此类产品。但这是市场趋势，是客户的诉求。你想留住客户，就要适时推出现金宝产品，让利于客户。”上述人士称。雷杰认为，基于互联网的投顾服务也是券商互联网金融实践的着力点，把投顾的标准化服务搬到线上，客户真正能体会到专业的咨询服务。

　　第三步，雷杰认为，需顺应互联网金融趋势择机投身基于股票质押的P2P，以满足不同用户的投融资需求。

　　中金：不傍大佬，独立运行

　　“这是战略布局，现在只是开始，会是一场持久战。”孙冬青说。6月30日，中金公司筹备逾半年的互联网金融品牌项目“中金金网”正式上线，这是财富管理部并行于线下业务的另外一块子品牌。

　　如果说私募工厂是针对原来财富管理部私募客户的新服务手段，是“战术”，而中金金网则是中金公司互联网金融“战略”的真正起航。

　　与诸多中小券商纷纷牵手BAT不同，中金公司选择投入大量人力、物力、资源打造自己的独立品牌，这是为什么？

　　孙冬青不止一次的向理财周报记者表示，每个公司选择的路径离不开历史的发展。2003年，中金公司拿到股票经纪业务牌照后，只做机构中的大客户，2008年开始做高净值人群和中小投资机构，而中金金网的使命是“进一步扩展中金的客户频谱”，面向大众投资者提供财富管理服务，实现客户全市场覆盖。

　　中金公司截至本月末在19个城市共设立20个营业网点，尽管单体营业部业务量排名第一，但要覆盖大众客户还远远不够，互联网技术平台刚好提供机会。

　　这是中金公司战略转型的重要一步，选择自建，可以有更大的自由度。理财周报记者从中金公司资本市场部执行总经理宋黎处了解到，在中金金网正式上线前，工作团队进场办公已有半年时间，之前还花费了数月时间进行项目论证。

　　但中金金网接下来要解决的核心问题是：长期以来，中金公司在机构投资者和高净值个人投资者中有较高的知名度和认可度，而大众投资者对中金公司的接触和了解比较有限，如何改变这部分人群对中金“高大上”的固有印象，成功实现“开流”？

　　低价并不是中金金网的业务策略。此前华东一家大型券商电商业务部人士表示，互联网的低价模式，是不是在中国的制度下适合券商，还是一个巨大问号。“如果跟国外的Etrade学，按照股票数量或股票笔数收费，即包费制，国外有做市商，可以退给你税或费，券商可以不挣客户的钱，但如果量大的话，就可以挣中登公司或交易所的钱，而中国没有这样的体制安排，所以时间久了，券商难留住优秀的人为客户服务，自身也难以为继。”其表示。

　　中金除了深究为大众投资者提供便捷的网上开户，还在产品和资讯上下功夫。

　　“截至2013年底，中国有超过6亿的网民，80%通过手机上网，其中又有80%进行了互联网投资，但其目前面对的互联网平台上的产品相对单一。一提起互联网金融产品，很多投资者只想起宝宝们，但随着近期宝宝们的收益率下降，投资者会感到失望，”宋黎说，“中金有30多人的财富研究部，长期对国内外产品进行系统的跟踪研究，也建立了适合中金金网的客户产品库。涵盖现金管理、固定收益、权益投资，也有对冲产品、QDII产品等，可实现一站式购买。”

　　在目前中金金网推荐的20余款精选产品，有一款中金公司专门为中金金网客户量身打造的现金管理产品“金品钱柜”，A款门槛为1000元，预期年化收益率6.2%，7月15日开始申购。而在金网上线前，中金产品的门槛至少是100万元。

　　而资讯方面，中金第一次将积累逾十多年的内部咨讯拿出来跟大家分享。“我们的信息部门，三十多人的团队，过去十几年筛选出专业的国内外咨询，主要用来支持公司战略、业务发展，可以说是‘中金内参’，现在金网上咨询栏目的内容就来源于这些‘内参’，我们投行业务的行业分类归纳信息，目前提供了8个行业，很快就会加到16个。”孙冬青说。