这一次，董文标把“小微”金融业务的矛头指向了乳业。

　　5月8日上午，内蒙古首府呼和浩特。中国民生银行（600016）董事长董文标与伊利集团董事长潘刚握手，一笔针对伊利部分供应商和经销商，总额为30亿元的授信大单签约告成。

　　董文标此次赴内蒙古签约率领成员有民生银行监事会主席段青山、副行长毛晓峰、零售银行部总经理艾民以及广州、武汉、南京、济南、成都等地分行的负责人；潘刚手下诸多高管以及伊利各事业部负责人、各大区渠道经理等到场。

　　当天上午，民生银行呼和浩特分行乳业小微金融服务中心成立。这被认为是预计在年内成立的民生银行第一家乳业专业支行的雏形。

　　当天下午，在呼和浩特香格里拉大酒店三层的一间会议室里，董文标大手一挥说：“伊利8000多个经销商客户，将来我有可能‘一网打尽’！”

　　毛晓峰在签约仪式上表示，目前，民生银行已成为全球最大的小微金融综合服务商。

　　30亿大单内情

　　艾民称，以前民生银行做过石材、酒等很多细分行业的小微客户。但可能只做供应链或销售链某一端，或只在某一个区域内做。此次和伊利合作的特殊性在于：一是全国性的，合作不受地域限制；二是供应链和销售链的客户都做。

　　民生银行零售银行部总经理高级助理周斌透露，此次，民生针对伊利在全国范围内主动筛选的100多家上游奶源供应商和500多家产品经销商，分别提供10亿元和20亿元的授信额度，总计30亿元。

　　周斌说：“20亿授信可以帮助经销商强壮销售渠道，提升其铺货能力。据测算，这20亿授信可以为伊利500多家经销商增加近80亿元的销售收入，由此可以为经销商创造近4个亿的销售净利润；10个亿可以帮助100多家上游供应商提高奶源的品质。”

　　“全部贷款都属于信用贷款（无需抵押或担保）。最低80万元，最高可达300万元以上。”周斌告诉签约现场的众多伊利经销商，“你们拿到的产品定价（利率）优惠幅度超过了50%。”

　　周斌所说“优惠幅度超过了50%”是指利率（在基准利率基础上）上浮幅度只有一般小微贷款利率上浮幅度的一半或更少。

　　在艾民看来，从伊利拿到关于借款客户的真实的一手信息，是控制风险的最好的手段。这能有效克服信息不对称。艾民强调，此次合作中，伊利不为借款企业提供担保。

　　据理财周报记者了解，民生银行和伊利集团共同为此次合作制定了风险防范的具体措施。比如，根据授信额度，按照一定比例（此比例高于民生小微贷款的不良率），伊利为经销商提供一笔风险准备金（存放在民生银行）。也就是说，如果将来经销商的借款出现问题，风险准备金将代为垫付。

　　基于商业秘密的考虑，民生方面不希望记者披露风险准备金的具体情况。截至2011年12月31日，“商贷通”贷款不良率为0.14%。

　　30亿元授信资金全部来自民生此前发行的总额为500亿元的小微金融债。各地相关分行发放贷款的利息收入全部属于当地分行，而贷款规模不占当地分行的贷款规模，贷款全部由总行利用发行小微金融债所筹资金发放。民生全国范围内的50家一级或二级分行，将配合呼和浩特分行具体实施该项目。

　　这种突破地域限制，总分行之间统一协作的举措是民生银行的优势之一。此前，多家银行也曾和伊利洽谈类似合作，但真正到了实操层面往往遇到问题——各分行之间的“诸侯割据”思维是主要障碍。

　　“除了为伊利的供应商和经销商提供融资服务外，民生还可以提供结算、财富管理等服务，可以为其设计专属理财产品等。”艾民说。

　　周斌说，下一步，民生将针对奶源供应商设立中国第一个跨区域的奶联社；同时把500多个经销商用共同基金的形式锁定下来。由此冲销风险。

　　董文标：批量化、规模化和专业化

　　民生银行此次针对伊利上下游企业发展小微客户，是董文标“批量化、规模化和专业化”发展小微金融业务思路的又一战果。“只要是批量化、规模化和专业化处理，再说小商户‘成本高风险大’这话就纯属废话。”董文标说。

　　董文标见到各地分行行长或小微金融部门的负责人往往首先要问：第一，散单有多少？批量化、规模化处理多少？第二，你专业化给我做到什么程度了？有几个专业化的团队？

　　“其他东西没有意义，我就听这两句话。”董文标说，“小微业务的散单多意味着成本高风险大；每个分行所在区域都有特色产业。一定要找出来。把‘路径’划出来，把团队组织起来。然后就疯狂去做。”

　　目前，其他银行也开始瞄准商圈、供应链或销售链拓展小微业务，有的也推出小微特色分行或支行。如此环境，民生如何应对，核心竞争力是什么？

　　“小微金融的市场非常大，这个市场有3000多万户小商户，银行之间不牵扯竞争问题。各家银行做法都不一样。”董文标告诉理财周报记者。

　　董文标透露，未来三到五年内，民生将为80万-100万个小微客户服务。目前，在民生银行50多万小微客户中，三分之一属于有贷款需求的融资类客户；三分之二属于有结算、资金归集等其他金融服务需求的客户，大都属于服务业。

　　“我们选择小微客户的标准是‘国计民生’，而且要求受经济周期影响比较小。”董文标说，“潘刚讲，老董，很多领域都受经济周期的影响，但伊利的奶销售直线上升。”

　　民生正在全国范围内组织各地小微企业建设“城市商业合作社”的新平台。董文标透露，抱团发展是成立城市商业合作社的目的。

　　未来几年，民生银行将与小微客户及地方政府合作，成立1万-1.5万家城市合作社。