财富管理大战已经打响，各券商如何求变以谋求突破？据证券时报记者调查显示，中信证券（600030）、广发证券（000776）、华泰证券（601688）、招商证券（600999）等数十家券商，正将更多注意力放在为客户提供投顾服务和提供适配金融产品，由此，传统经纪业务的功能也正在进行着从交易通道到渠道资源的悄然变迁。

　　曾经山重水复

　　变迁过程并非一帆风顺，其中也不乏无奈。自2008年5月证券营业部新设开闸至2011年年底，包括证券服务部升级在内，我国券商营业部数量由3098家激增至目前的4996家，增幅为61%。在同期沪指跌去四成多的背景下，3年多时间，我国证券市场的有效证券账户也从9846万户增至目前的1.4亿户。业界认为，新设和由服务部升级而来的1898家营业部对此起到不可估量的作用。

　　不过，这种追求规模效应的跑马圈地式竞争并非没有副作用。据长江证券（000783）分析师刘俊向记者提供的数据显示，佣金率在2007年进入下降通道，自2008年四季度起，佣金率下降速度加快，2009年全年降幅达21%，2010年全年降幅超过17%。“证券营业部数量激增是重要原因。”刘俊认为，正是监管层降低营业部开设门槛以及服务部升级等因素导致近期券商网点增加并争夺客户，由此诱发佣金价格战，并促使费率下降。

　　令经纪业务雪上加霜的是A股有效账户增速的连续萎缩。中登公司给出的相关数据显示，2011年我国证券市场新增有效账户仅为700万户，而2008年和2009年这一数字分别为1600万户和1300万户。

　　“已有过半数营业部在去年出现亏损。”中投证券某经纪业务负责人表示，其中绝大部分是新设营业部。中投证券的营业部亏损家数并不偶然，记者调查显示，2011年全行业亏损的营业部占比同样接近50%。

　　据刘俊测算，A股市场平均佣金率已由2008年的1.5%。下降至目前的0.8%。，深圳等一线城市的平均佣金率更是跌破了0.8%。。在2011年日均1728亿元的成交量水平下，0.8%。的佣金率已经接近全成本佣金率。“证券行业的亏损潮已经到来。”中信证券一位董事总经理表示，2011年经纪业务的日子的确比2008年还要难熬，在成交量基本持平的基础上，佣金率却比2008年下降了近一半。

　　或正坐看云起

　　然而，就在我国证券经纪业务靠天吃饭的经营模式走到山重水复之时，转折亦随之而来。将交易通道变身为渠道资源，为财富管理业务提供客户资源，并通过财富管理服务实现对客户的粘性；在新增有效客户下降的背景下，更多地通过提供优质和差异化服务来吸引客户，而非以佣金战或变相佣金战为主的恶性竞争，正为主流业务模式。

　　“卖方业务创造资源，买方业务实现盈利。”中信证券上述董事总经理表示，这是公司所制订的战略发展目标。所谓买方业务，主要包括除经纪业务和投行等通道业务以外的自营业务、券商直投、融资融券、资产管理、投资顾问等业务。实际上，除自营业务外，买方业务中的其他业务均为财富管理业务。而随着券商越来越多的自有资金与投资者资金绑定，买方业务和财富管理业务就有了更多的交集，并最终完全重合。

　　记者从中信证券了解到，该公司的产业基金、直投发起基金及资管产品所服务的投资者多为经纪业务系统内的机构客户和个人投资者，两融业务也同样需要通过经纪业务得以开展，研究所提供的研究成果也可以通过为经纪业务客户提供投顾服务实现收费。

　　此外，作为通道业务的投行业务同样需要提供经纪业务的机构业务部和营业部提供支持。据广发证券副总裁欧阳西介绍，该公司部分经纪业务客户本身具有家族特征，因此可通过设立财富管理中心，统一调度资产管理部、研究部和投行部门为该类客户提供一站式服务。

　　据记者了解，部分券商对营业部销售系统内的理财产品已提出了较为优厚的激励措施。据华泰证券某高管介绍，公司目前已做出规定，营业部销售理财产品的收益完全划归营业部，资产管理部却不分享任何收益。据华泰证券上述人士介绍，一个拥有3~5人的新型营业部，只要客户资产的保有量以产品形式体现的额度达到5亿元，即便没有通道业务收入，营业部仍有生存空间。中信证券位于深圳的一家营业部去年年末两周内销售了逾4000万元的某公募基金的对冲基金，取得了不菲的销售提成和后续分仓收入，正是证券业经纪业务的悄然变迁体现。