“投资顾问像医生，80%工作是了解客户区分需求”对话银河证券经纪管理总部总经理黄华,我认为2010年是券商经纪业务竞争最为惨烈的一年。”

　　理财周报经纪实验室研究员 任家河/文

　　证监会发布《证券投资顾问业务暂行规定》（征求意见稿）之后，各大券商纷纷在团队建设、营业部升级等方面积极准备，备战投资顾问业务。

　　从财通证券杭州解放路营业部负责人到银河证券经纪管理总部总经理，履新一年的黄华，在接受理财周报记者就投资顾问业务专访时，打了一个生动的比喻，“投资顾问就相当于医生，更多的工作是去了解客户，而不是像客户经理不断地为投资者推荐个股”。

　　理财周报：对“证券投资顾问”这个角色有什么看法？

　　黄华：很多人认为证券投资顾问就是负责向客户推荐个股，这个理解肯定不对，投资顾问这个职位的工作实质是客户关系管理，是通过和客户沟通交流了解客户需求，并依据客户的需求提供理财解决方案，其中沟通交流是投资顾问最为重要的内容。在国外，监管销售产品有个“两K原则”，就是“Know your client，Know your products”。

　　未来的证券经纪业务会逐渐从通道服务向理财服务转变。但是我们很多人对理财服务的理解类似于“药房”的概念，比如病人认为自己感冒了，到药房买个感冒药，在很多证券公司，客户经理会积极向客户推荐个股，多少可以买了，多少可以卖了，有些类似药房的药，我认为这是有问题的，我们只是想当然地认为客户一定需要个股推荐这个其实是很危险的。

　　因为现实情况是药并不一定适合每个病人，很多情况下客户经理对投资者并不能做到足够了解，比如不了解投资者的风险承受能力。

　　未来投资顾问给投资者的将会是“医院”类的服务。比如投资者感冒了，去医院看医生，医生肯定要和病人充分交流，然后再让患者做个化验，做个检查，到底为什么感冒，用什么药才是最适合投资者的，然后才会对症下药，这个过程和投资顾问工作过程很相像。

　　人人都知道，医院的药贵，药房的药最便宜，但还是有很多人去医院而不是去药房买药，因为大家都知道药房的药吃了可能没有效果，甚至会适得其反。

　　而投资顾问就相当于医生， 医生首先要做的工作是了解病人、了解病因，投资顾问也是一样，更多的工作是去了解客户、和客户沟通，而不应像现在，不断地为投资者推荐个股，却不区分投资者的需求。这种模式，在欧美已经很成熟，美林证券40%以上的收入来自于财富管理，财富管理的核心就是了解客户的需求，提供资产保值增值方案，从中收取管理费用。

　　理财周报：简要谈一下对证券投资顾问业务的理解？

　　黄华：以美林证券为例，美林证券在全球有16000名FC（Financial Consultant），这16000名FC才是美林证券的核心竞争优势。

　　我这里也按财富管理模式做个假设，假设每个营业部配备20个FC，每个FC服务200个客户，每个客户的资产假设为50万元，那么每名FC管理的资产就是1亿元，按照1%收取管理费，每名FC就可以从客户处得到100万元的管理费用。

　　我们拿出50万元给FC，剩余的50万元就是营业部利润，20个FC就可以为营业部贡献1000万元的利润，而且这部分利润会十分稳定，靠天吃饭的局面就有可能改变。

　　理财周报：你认为国内券商距离这一目标还差多远？

　　黄华：大概还需要3-5年时间。投资顾问的培养和营业部的转型升级都需要时间，客户对财富管理的接受也需要时间。

　　理财周报：投资顾问和证券分析师怎么区别？银河证券在投资顾问业务上如何推的？目前的营业部建设有没有走这个方向？

　　黄华：证券投资顾问队伍的建立是最为困难的。我认为投资顾问应该是在了解客户需求的基础上，提供一揽子的解决方案；而证券分析师则是对行业、个股进行研究。

　　再以美林证券为例，美林管理这么庞大的资产，得益于他16000人的投资顾问团队。美林的FC有80%以上的时间都用来和客户沟通交流。所以投资顾问主要职责还是营销，用来了解客户需求，而不是像证券分析师一样去研究，这一点需要和分析师区别开来。

　　现在银河证券的新建营业部和升级的营业部都努力按照这个方向去做的。未来的证券营业部将不再是炒股的场所，而是用来办业务、沟通客户以及培训客户经理、投资顾问和投资者教育的场所，现在营业部常见的大户室、股市行情大屏幕一定不再是未来营业部的建设方向。

　　理财周报：《证券投资顾问业务暂行规定》规定，证券投资顾问不得同时注册为证券分析师，对这条规定你怎么看？

　　黄华：我认为区分开投资顾问和证券分析师是正确的。投资顾问毕竟不是分析师，分析师只是对行业、对上市公司做出一些客观判断，这个判断是投资顾问的一个工具；而投资顾问是把合适的产品卖给合适的人，他们主要的任务是沟通并且留住客户，为客户提供一揽子服务。

　　理财周报：银河证券的投资顾问队伍有没有大规模招聘？

　　黄华：目前还没有。银河证券还是倾向于从客户经理队伍建设做起，通过自身培养建立投资顾问队伍，因为投资顾问最主要的职责还是营销，和客户的沟通协调能力才是投资顾问最需要具备的能力。

　　我认为从销售做起，是培养投资顾问的最好方法，所以大规模招聘新人并不见得可行。

　　也有部分券商大量招聘建立高学历的投资顾问队伍，我并不特别认同，基于我们对投资顾问职责的理解，我们更倾向把客户经理培养成投资顾问。

　　理财周报：对券商经纪业务竞争日趋激烈的现状有什么看法？

　　黄华：我认为2010年是券商经纪业务竞争最为惨烈的一年。相比自营、投行、资管、直投，经纪业务收入仍然是证券公司支柱业务，一般都会占到全部收入的70%以上，所以经纪业务竞争激烈在所难免。

　　理财周报：银河证券怎么应对？

　　黄华：现在国内经纪业务虽然竞争激烈，与欧美国家相比，佣金费率已属中等偏下，但各券商的经纪业务利润率仍不低，究其原因，我认为相比欧美等发达国家，国内的证券公司给客户所提供的服务是远远不足的，利润的高企更多的是体现服务投入的不足。

　　未来，银河证券一方面将通过加大服务平台建设的投入，推进证券服务品牌建设，如最近推出的经纪业务服务品牌“玖天财富”，另一方面也将通过引进和培养相结合，加大理财人才队伍建设力度，建立高素质的投资顾问队伍。