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期指交易 国泰君安期货抢头筹

加入日期:2010-4-23 7:44:13

  截至目前,该公司客户期指交易量已占全国17%市场份额

  编者案:自2006年以来,券商纷纷参股或控股期货公司。券商介入期货市场,大幅提升了原有期货公司的经营实力、改善了人力资源结构、增强了风险管理能力,在逐渐繁荣的期货市场大环境下,券商参股、控股的期货公司获得了长足发展。

  2010年,随着股指期货的推出,这类公司更迎来历史性的飞跃机会。在此,我们把当中的一些典型案例拿出来进行探讨。

  一个刚成立两年的部门,十多名员工,其客户交易量竟占到全国股指期货市场份额的十分之一!这就是国泰君安期货金融理财部。

  在股指期货上市不到一周时间,国泰君安期货迅速脱颖而出,整个公司以17%的市场占有率颠覆了经纪业务传统排名。这个现象也发引了同行的极大兴趣。

  国泰君安抢跑期指

  国泰君安期货公司总部位于上海延平路三和大厦,其总部直属营业部在10楼A座,研究所在19楼C座,职能部门在26楼办公,方便不同客户拜访。这与传统类期货公司部门布局有很大的差异。如果熟悉国泰君安期货组织架构,还可以发现,这样的布局中也折射出一些内在管理逻辑,并沿承了券商总部的某些特征。该公司前台业务、中台支持、后台管理紧密联系,又彼此独立,为做精、做强各个部门单元创造条件。

  4月16日股指期货正式上市交易,市场曾预计初期将呈现券商背景和传统类期货公司乱战的局面。但数据显示,在股指期货开市交易头一天,IF1005合约双边交易量为97976手,国泰君安期货一家就占有16709手交易量,市场占有率高达17%。随后几天,该指标始终稳定保持在17%上下。

  核心部门渠道优势

  三和大厦10楼C座是国泰君安期货金融理财部,实际上是总部的直属营业部。它面积并不算大,也没有预想中的喧闹和人流涌动,一块“期货投资学习基地”牌子静静立在门口,但整个公司17%市场份额中有很大一部分来自于这个部门。

  “可能是股指期货门槛设定的高,反而使我们高端客户的优势突出了。” 国泰君安期货市场总监兼金融理财部总经理彭炜说。

  金融理财部2008年1月成立,当时定位于高端客户这块,主要以公募基金、私募基金、QFII、保险公司、上市公司等机构投资者为目标客户群体,另外也包括高资产的个人投资者。部门一开始就招收证券、期货行业里能力素质出色的人员为班底进行市场开拓。

  彭炜介绍,该公司很多员工都是从证券行业过来的,经过这么些年商品期货市场上的实践,再结合证券市场特点,大家都在思考股指期货营销该如何做。认为不可能采用证券那套广撒网的方法,更多还是需要借助渠道的力量。

  所以,国泰君安期货在渠道建设方面大下功夫,比如与银行的VIP财富管理中心合作,与软件商及系统外的投资咨询机构合作,吸收高端客户。目前,国泰君安期货客户开户数量超过1000户,占全国的10%左右,其中,该公司金融理财部开户数就超过500户,占近全国的5%。

  后台服务支持是关键

  “另外,还要抓好培训和服务工作。经纪业务如果前面只管拉客户,中、后台做不到有力的服务支持,前面的工作实际都是空中楼阁。” 彭炜说。

  从2008年开始,国泰君安期货投资者教育一直走在前面。据一名员工回忆,当时不知道股指期货什么时候能推出,感觉不到这些培训对业务拓展的意义,但现在看,投资者教育实际对促进业务起到了很大作用。

  由于国泰君安期货具有券商背景,该公司很多客户都是从证券市场转到商品期货上的,然后再做股指期货。客户容易犯股民“买张不买跌,死捂不割肉”的毛病。所以,在股指期货上市后的真实交易环境下,国泰君安期货主要培训工作就是帮助客户转变观念,引导客户开始只用少量资金进行尝试。

  另外在差异化的服务方面,国泰君安期货金融理财部也一直着力打造全面、立体、人性化的服务体系,包括新技术应用、投资咨询服务等等,提供专有VIP交易通道,交易所专项席位,帮助套利、高频客户进行接口设计、对接。并建立专门的投资咨询团队作为中台,着重于为高端客户提供期货专业方面的服务指导。

【作者:游 石 来源:证券时报】 (责任编辑:武丽娟)


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