回归财富管理本源 明确顾问服务内涵

　　此次《规定》公开征求意见，相关细则亮点颇多。徐海宁表示，基金投顾管理规定的推出，是回归财富管理本源，践行初心的守正创新。公募基金投顾业务管理规定的推出对深化财富管理转型发展、践行金融为民意义重大，标志着买方财富管理时代的到来。此次基金投顾新规有不少值得重点关注之处：

　　一是进一步强化对“顾问” 的引导和监管。引导财富管理机构立足买方中介定位，回归“服务”本源，避免“产品化”倾向，践行“三方投、七分顾”的行业共识和服务理念。新规里明确了顾问服务原则，要求以协助客户科学、理性配置基金为目标，加强客户服务，提高质量水平，提升投资体验，加强行为引导。同时，着重强调了基金投资顾问机构应当根据客户情况匹配服务，在了解客户情况前，不得展示基金组合策略，在实施匹配前，不得展示历史业绩。要求基金投资顾问机构宣传推介应展示真实服务能力，注重对满足投资者财富管理目标和改善投资者投资体验能力的展示。

　　二是明确基金组合锁定期要求。从投资者的角度，增加基金组合锁定期能够从财富规划角度匹配中长期投资理财需求，有助于投资者避免追涨杀跌的行为，提升长期投资体验；也能向投资者传递长期投资的理念，帮助投资者建立正确的投资观念。从投资顾问机构角度，能够降低组合策略流动性管理的压力，有助于投资经理更好地执行中长期投资策略，获得相应的中长期投资收益。从组合策略底层标的投资的角度，有锁定期的封闭式基金是公募基金市场重要的产品类型，能够进一步丰富组合策略底层投资标的种类。

　　三是将基金投资顾问机构配置私募基金纳入规范。过去公募基金投顾底层标的主要是公募基金，此次规定将投资标的扩展到了私募产品，私募基金除了主观多头股票策略，还包括股票量化、宏观对冲、CTA、期权策略等，策略更加丰富。增加私募产品，有助于构建不同风险收益特征的投资组合策略，降低组合策略底层标的之间的相关性，提高夏普比率。此外，对多数基金投资顾问机构而言，同时也开展私募产品代销服务，积累了一定基础的投资私募产品的高净值客户，将私募产品纳入基金投顾业务，有助于更好地服务相应客户群体，满足更广泛的客户需求。

　　四是引导投顾服务居民养老金融需求。截至2023年5月底，我国个人养老金开户数量已经超过3700万。首先，从投资方式来看，目前主要是居民自主投资或在投资顾问指导下进行投资。居民在过去投资基金过程中，存在对基金了解少、追涨杀跌、频繁交易、不清楚买卖时机等痛点，将基金投顾服务与居民养老金融需求结合，通过基金投顾业务3年试点积累的经验，尤其是在“顾”方面的优势，能够有效提升居民养老金投资的获得感、体验感。其次，居民养老金投资有非常清晰的理财场景，投顾服务居民养老金融需求，能够引导投顾机构从财富规划的角度提供基金投顾服务，避免服务存在“产品化” 倾向。最后，养老金天然具有投资周期长的特点，对短期流动性要求不高，投顾服务居民养老金融需求有助于为资本市场提供长期资金。

　　规模及普及率将进一步提升 基金投顾大有可为

　　2019年，基金投顾业务试点启航，历经近四年的运行后，有望正式转为常规业务。截至2023年3月底，共有60家机构纳入试点，服务资产规模1464亿元，客户总数524万户，10万元以下个人投资者占比94%。但是，与行业公募基金27万亿元、基民7.2亿人的规模相比，基金投顾还存在很大的发展空间，未来，基金投顾规模以及市场普及率将进一步提升。

　　徐海宁认为，推动基金投顾试点转常规，有利于进一步带动行业财富管理转型， 扩大专业买方中介力量。基金投顾试点近四年来，极大地推动了财富管理行业买方投顾服务转型，有效改善了投资者回报和投资行为，从实践来看，客户在投资收益、投资行为、留存率、复购率等方面均优于单产品购买行为。同时，随着2022年以来资本市场震荡，传统的卖方产品销售模式遇到挑战，产品销售难，客户体验不佳，新发产品规模下降，迫切需要借助买方投顾的力量，用新的服务理念、方式和内容推动行业转型发展，试点转常规契合了当前市场发展的需要。

　　此外，投顾试点转常规为个人养老金、证券投顾等制度的进一步改革创造了良好的条件，有助于推动资本市场投资端综合改革的稳步前进。

　　坚定做好买方投顾 探索多元化服务

　　徐海宁表示，东方证券将继续探索买方投顾模式，强化顾问服务，适时探索个人养老金投顾服务，构建多元化的投资组合策略，更好地服务居民财富管理需求。

　　一是坚持财富管理转型发展的方向，总结基金投顾业务实践经验，坚定买方中介服务模式，围绕服务、投研和内容等核心要素，线上构建买方投顾服务场景，线下试点分支机构买方投顾服务转型。

　　二是建立客户的分层分群经营，打破原有的牌照边界，建立以客户需求为导向的开放产品平台和投顾服务体系，形成服务合力。

　　三是加强人才队伍建设，加大分支机构专业投顾人才的培养与选拔，制定标准化的人才考核培养体系；继续推动“财富管理与基金投顾”课程走进高校，为行业培养专业财富管理人才。

　　四是基于《投顾规定》针对基金投顾与个人养老金相结合的新机会，在监管指导以及政策成熟条件下，适时探索为客户提供管理型或建议型的个人养老金投顾服务。

　　五是基于《投顾规定》针对基金投顾底层投资标的扩展的机遇，探索构建多元化的投资组合策略，满足更广泛的客户需求。

　　2021年6月，东方证券获得基金投顾试点资格，2021年11月正式展业。徐海宁表示，公司基金投顾坚持增量思维、专业服务、体系化、平台化的宗旨，不单把服务的客户聚焦于原有的经纪客户，而是将受众面向广大中国居民。同时，用新的商业模式、新的人才队伍践行买方中介服务。截至2022年底，东方证券基金投顾规模达到149亿元，累计服务客户超过18万人。从实践来看，通过构建买方服务的场景，强化顾问服务，基金投顾客户在投资收益、投资行为、留存率、复购率等方面均优于普通基金客户。