直销代办被叫停 部分销售机构将消失

　　徐文擎 吴娟娟

　　本报

　　中国证券报记者了解到，监管部门一周前叫停基金销售的直销代办，基金销售行业正在进行洗牌，主要依靠直销代办业务模式的第三方销售机构面临转型。

　　面临转型

　　2月6日，各地证监局叫停“直销代办业务”。下发到基金公司的基金监督情况通报（简称“通报”）明确指出，“外部机构或个人开展的所谓“直销代办”不属于《证券投资基金法》《证券投资基金销售管理办法》等法律规定规范的基金业务销售活动。”

　　业内人士表示，直销代办叫停后，面向机构客户主要依赖“直销代办”模式的第三方销售机构受到较大冲击。

　　所谓的“直销代办”，是指第三方销售机构或个人为基金公司介绍并维护客户。不同于代销，客户不在第三方开户购买基金。客户账户开在基金公司，资金也直接打到基金公司账户。

　　近年来，“直销代办”模式在基金销售中大行其道。沪上一家主要依靠直销代办业务模式的第三方销售机构市场部总监李平（化名）告诉记者，过去两年，其所在机 构在三四线城市的城商行、农商行，为基金公司预约了数百场路演，推动了数十家金融机构首次配置基金产品。该销售机构面向机构客户，以撮合机构客户和基金公 司，帮助基金扩展公募基金委外业务为主要业务模式。

　　“我们现在直销代办业务全停了，今年财务报表数据应该会受影响”，他说。

　　近两年，基金公司拼抢机构委外投资，而中小银行尤其是三四线城市城商行、农商行自身投资能力有限，又对委外管理人不甚了解，基金公司自己直接建立庞大的直销团队成本巨大，因此“直销代办”这种业务模式在基金销售机构中兴起。

　　数家基金销售机构相关人士介绍，直销和代销费用分成比例相差不大：具体比例均取决于销售额。业内一般的做法是销售中涉及四块费用中的销售费归销售机构（直 销或代销），其它三块-申购（认购）费、赎回费、管理费按比例分成给销售机构。销售额度大的机构能获得的费用分成可观。尤其规模庞大的委外定制基金能为它 们带来丰厚收入。

　　某独立基金销售机构负责人张力（化名）为记者算了一笔账。“比如，基金公司通过直销代办向银行发行一只100亿元规模的 基金。管理费为0.5%，则一年下来产生管理费5000万元。若销售机构分成30%，则销售机构收入1500万元。即便有的销售机构拿一部分返回给银行， 获得的收入依然可观。”

　　北京一家知名第三方销售机构市场部负责人介绍，丰厚的分成之下，“直销代办”在基金销售中扮演越来越重要的角色。 除了主打“直销代办”主要面向机构客户的第三方销售机构，不少面向散户的三方销售机构也兼带开展“直销代办”业务。据记者多方了解，除天天基金、好买基 金、雪球以及其它拥有巨量散户资源的机构，其它销售机构也涉足这种模式。

　　监管叫停

　　某中型基金公司市场部负责人告诉记者， “直销代办”伴随“返佣”（回扣）；销售机构采用直销代办销售基金时涉及的资金流向和真正的“直销”并无两样：钱都是从客户端流向基金公司，从资金流向上 完全看不到第三方销售机构的影子。虽然直销代办中也不乏有做得合法合规的经营上规模的第三方销售公司，但不排除还是有人利用“直销代办”模式为其进行腐败 活动提供了掩身术。

　　某位不愿透露姓名的市场人士表示，监管部门担心的正是直销代办中频频发生的吃“回扣”现象。上述中型基金公司市场部负 责人告诉记者，给客户回扣是直销代办模式扩张的重要动力。对此，李平承认不排除行业内有少数不法分子存在吃“回扣”现象。他表示其所在机构一直在探索如何 将业务流程更符合监管的要求。目前所在机构正按照监管要求调整业务。

　　业内人士表示，直销代办的另一个问题是目前一大批没有基金销售牌照的机构混杂其中，这与“直销代办”本身具备的隐匿性不无关系。

　　行业洗牌

　　“直销代办”叫停之后，主要面向机构客户严重依赖“直销代办”的第三方销售机构面临转型挑战，目前来看出路艰难。对于基金公司来说，叫停直销代办影响有限。

　　李平告诉记者，其所在机构目前正在考虑从直销转向“代销”。他承认作为一家主要面向机构客户的第三方销售，代销模式并不容易实现。由于机构委外投资合规过 程非常严格。机构的委外资金很难通过合规流程打到作为非金融机构的“三方销售”账户上。很多金融机构并不熟悉持牌的第三方基金销售公司的交易系统也通过了 监管机构的审查，也用监管账户等方式以确保交易资金安全。

　　北京某城商行金融同业部总监告诉记者，银行委外投资合规过程非常繁琐。千辛万苦挑出了委托管理人。在合规流程上做任何调整都不是容易的事情。

　　基金公司人士认为，没有了“直销代办”对于“基金销售”并无大碍。张力告诉记者，“对于已经开展直销代办业务的基金公司来说，完全可以延续和委外机构建立起来的关系。之前直销代办存在时不便这么做。直销代办叫停则为这两端直接合作提供了一个理由。”

　　某基金公司人士介绍，叫停直销代办之后，基金公司可以通过扩充直销或代销规模来补充“直销代办”带走的销售能力。而没有了外部支援，在争夺委外资源时，销售能力有限的基金公司竞争能力则可能进一步下降。